Продавать квартиру самостоятельно рискованно. Если у покупателя есть альтернатива - начинать искать квартиру самому или обращаться в агентство, у продавцов этого выбора нет.
Первый шаг к успешной продаже квартиры - поиски человека, которому можно доверить решение Вашей проблемы. Ищите того, кто сможет это сделать профессионально, а значит, и оптимально в отношении цены, потерь времени, гарантий организации передачи денег, их проверки, сохранения Вашего душевного спокойствия.
Договор с агентством.
Первое, с чем Вам придется столкнуться, начиная продажу квартиры (или ее обмен), будет "Эксклюзивный договор".
Прошли времена, когда для того чтобы быстро продать квартиру, ее необходимо было выставить в как можно большее количество агентств.
Еще года два назад у каждого агентства была своя база квартир и покупателей. Если Вы поручали продажу только одной фирме или одному агенту, со сроками продажи могли возникать задержки. Желающий купить Вашу квартиру должен был обратиться именно в то агентство, куда вы ее выставили.
Почему сегодня достаточно найти одного агента, который станет Вашим доверенным лицом, и поручить продажу только ему?
Сформировалось рекламное поле. Это значит, что риэлтеру, занимающемуся Вашей квартирой, достаточно разместить информацию в межагентской компьютерной базе и в нескольких печатных рекламных изданиях. После этого она обязательно будет замечена человеком, которому интересна.
Появились люди, для которых недвижимость стала профессией. Из этого следует:
- бессмысленно давать квартиру на продажу в несколько агентств;
- глупо обзванивать десятки агентств, выбирая, где больше дадут;
- человек, профессионально занимающийся недвижимостью, не будет заниматься квартирой, если ею одновременно занимается кто-либо другой. Ведь заниматься чем-либо профессионально, не имея никаких гарантий получить вознаграждение за свой труд, невозможно.
Суть договора, который заключает с Вами агентство, состоит в следующем: агент и агентство, которому Вы доверяете сопровождение сделки, обязуются приложить максимум усилий для того, чтобы в кратчайшие сроки найти покупателя, способного заплатить максимальную стоимость. Продавец обязуется в течение срока действия договора не продавать квартиру в обход агентства без уплаты агентского вознаграждения и все переговоры о продаже вести только через своего агента. В договоре оговаривается цена квартиры.
Если в предлагаемом Вам договоре не определен срок его окончания, с таким агентством лучше не иметь дела. Не стоит слушать, что Вам будут рассказывать про системы расчетов, гарантии, статьи Гражданского кодекса и т.д. Существует ряд небольших (и даже средних) агентств, которые применяют в своей практике так называемые "торгашеские" принципы общения с клиентами. Обман, искажение фактов, шантаж, запугивание - наиболее невинные характеристики методов работы, применяемых в таких "фирмах".
Агентства очень и очень различны. Если в одном месте Вы можете расслабиться и подумать, что Вы будете делать после завершения сделки, то в других с милой улыбкой за Ваши же деньги непринужденно подставят Вас и будут довольны собой. Беда, если в этот момент рядом не будет человека, которому Вы доверяете и который понимает, что происходит, и сможет вовремя увести Вас.
Итак, подписание эксклюзивного договора с риэлтером не является ущемлением Ваших интересов. Поиск доверенного лица и подписание с ним договора - первый шаг к удачному завершению сделки.
Два типа агентств (агентов)
Их можно разделить по тому, как они строят отношения с клиентом:
Перед началом работы практически сразу и честно оговаривается стоимость услуг.
На вопрос о комиссионных по сделке Вас твердо одергивают, ссылаясь на коммерческую тайну. Продавец не имеет права встретиться с покупателем. Если Вы приходите со своим агентом-консультантом, его вопросы вызывают раздражение.
По первому типу агентств - вопросов нет. Люди профессионально оказывают услуги в сфере недвижимости, зарабатывают своим трудом деньги и не стыдятся этого. Второй принцип работы вроде бы также использует вполне приемлемый коммерческий подход: Вы знаете свою сумму, а все что сверху - это договоренности агентства и покупателя. Вы обратились в фирму, у которой есть лицензия, она проводит сделку и дает все необходимые гарантии. Какие могут быть вопросы?
Практика показывает, что, зная, насколько фирма и ее сотрудники готовы, не таясь, говорить о своем вознаграждении, честно объяснять, что в их силах, а что в данной ситуации невозможно гарантировать - можно смело делать вывод, как будет проходить сделка. Не идет на пользу клиенту, когда в агентстве слишком много пытаются скрыть от него. В этом случае у фирмы и ее сотрудников появляется желание за коммерческой тайной спрятать еще что-нибудь - промахи сотрудников, невыполнение части своих обязанностей, ущемление интересов клиента и т.д.
Как должен вести себя профессиональный агент, к которому Вы обратились
При первой же возможности он должен встретиться с Вами лично, посмотреть квартиру. Не требуйте от него сразу же назвать цену (тем более по телефону). Каждый вариант очень индивидуален, многое зависит от условий продажи, степени готовности документов.
Хорошо, если перед визитом к Вам агент уточнит параметры квартиры. В этом случае при личной встрече он сможет обозначить примерную цену. Чтобы что-то сказать о стоимости, ему нужно посмотреть квартиру, документы, узнать условия продажи (нужна ли встречная покупка и т.д.), нюансы. Посмотреть по риэлтерским базам данных, какие подобные квартиры продавались в последние время, за какую цену и на каких условиях, поговорить с агентами, которые ими занимались, какой был спрос, как долго искался покупатель. Только после такого профессионально проведенного анализа можно назвать наиболее вероятную цену продажи квартиры.
Не пытайтесь считать, исходя из цен предложения, которые Вы видите в рекламных изданиях. В большинстве своем - это мечты, а не реальность. Тем более не надо, найдя в каком-либо аналитическом материале среднюю стоимость метра в Вашем районе, высчитывать наиболее вероятную цену продажи. Значения средней стоимости пригодны для анализа ситуации на рынке, для определения тенденций роста или падения цен. Но для расчета цены конкретной квартиры - это не метод.
Вы обращаетесь в агентство именно для того, чтобы безопасно продать квартиру за максимальную цену в минимальные сроки. Не надо терять свое драгоценное время, выставив квартиру подороже, и водить десятки экскурсантов, которые надеются увидеть нечто необыкновенное. Спустя несколько недель уже в разных концах города будут обсуждать, что они у Вас увидели. С каждым часом все больше и больше людей знают, что скоро Вы получите крупную сумму. Зачем Вам такая популярность?
Не считайте риэлтера дилетантом, если он не назовет цену Вашей квартиры моментально. Агент может сделать это с ходу, если только совсем недавно он занимался подобным вариантом в соседнем доме (это бывает крайне редко). Если у Вас просят время на размышления - радуйтесь этому. Вы работаете с профессионалом, не любящим бросать слова на ветер и серьезно подходящим к любому своему шагу особенно сегодня, когда спрос очень невысок.
Цель Вашей первой встречи с агентом не только просмотр им квартиры и подписание договора на обслуживание. Риэлтер должен тщательно изучить все документы на квартиру, посмотреть паспорта владельцев и прописанных, проверить, нет ли каких-нибудь юридических препятствий для продажи (которые вскрываются позже и, как на зло, в самый неподходящий момент). Кроме этого составляется план продажи. Кратко его суть в том, что рекламная компания и подготовка документов должна вестись одновременно и интенсивно.
Профессионал, перед тем как начать работать, обязательно добьется от продавца согласия продавать квартиру по реальной рыночной стоимости.
Как должен вести себя продавец, для того чтобы получить в результате продажи как можно больше денег, максимум удовольствия и уложиться в кратчайшие сроки.
Если Вы решили совершить сделку с недвижимостью, отнеситесь к этому серьезно и обдуманно. Как часто бывает трудно риэлтерам после первого телефонного разговора уговорить продавца прийти в офис, увидеться лично. Вспомните: никакие серьезные дела не решаются по телефону. Это посещение дает очень много. От того, как Вас встретили, как поговорили, рассказали ли, как проходят расчеты, как проверяются деньги, как в целом совершаются сделки с недвижимостью, зависит, захотите ли Вы вообще иметь дело с этой фирмой.
Пусть Вам рекомендовали агента люди, которым Вы доверяете абсолютно. Все равно придите в фирму, развейте последние сомнения и страхи. Дайте агенту почувствовать Ваше доверие и выложиться полностью. Посмотрите договор, который будете подписывать. Отношения с агентом должны быть доверительными. Если же почувствовали, что происходит что-то не то, попросите риэлтера раскрыть суть положений договора, в котором заложен опыт многочисленных сделок.
Некоторые владельцы квартир, чувствуя себя достаточно уверенно, самостоятельно подают объявления о продаже на домашний телефон. Сразу скажем, что вероятность найти покупателя и оформить сделку без участия посредника близка к нулю. Появляется больше шансов пригласить на просмотр квартирных грабителей и бандитов. Даже если Вам позвонит непосредственно покупатель, он привлечет для проведения сделки специалиста, который нужен ему для того, чтобы оценить юридическую чистоту сделки и провести передачу денег безопасно для него.
Если у Вас недостаточно денег для обмена: разорвите обменную цепочку, откажитесь от идеи продать и купить в один день. Существует три типа продажи.
Прямая (чистая) продажа - лучший вариант для покупателя. Продавцам нет необходимости приобретать другое жилье. В квартире никто не прописан или есть куда выписаться и вывезти вещи. Вероятность срыва сделки минимальна. Такие квартиры дороже вариантов со встречными покупками.
Встречная покупка ("встречка", "встреча", "обмен") - продавцы ставят условие, чтобы одновременно с продажей квартиры было куплено альтернативное жилье. Так приходится делать, если нет другой квартиры, куда можно выехать и выписаться (хотя бы на время), если права на квартиру имеют несовершеннолетние или продавцы боятся оставлять деньги на хранение.
Расселение аналогично встречной покупке, но взамен требуется несколько квартир. Из-за того, что очень сложно одновременно подобрать несколько квартир, подготовить все документы, получить разрешения, покупателю обычно приходится вначале выкупать частично или все "маленькие" квартиры на себя, а затем совершать договор мены (или несколько договоров купли-продажи).
Сегодня встречная покупка остается наиболее быстрым и технологичным способом обмена. Но только при одном обязательном условии: стоимость Вашего варианта должна быть значительно ниже, чем у подобных квартир в прямой продаже.
После кризиса спрос упал. На рынке появилось достаточное количество квартир, в которых никто не прописан, которые можно быстро купить и вскоре переехать, не ожидая, пока будут выстроены цепочки. Очень сложно найти покупателя, который готов ждать и даже потерять время, если в какой-то момент продавцы откажутся от обмена. Для этого квартира должна быть очень интересной, нетиповой или стоить меньше аналогичных процентов на 10%.
Лозунг "одновременности" при обмене все больше утрачивает свою актуальность. В новой квартире всегда хочется сделать ремонт. Хороший ремонт занимает время и правильнее делать его до переезда. Никто не разрешит Вам остаться в проданной квартире на несколько месяцев.
У Вас есть два варианта, для того чтобы спокойно, выгодно и обстоятельно поменять квартиру:
занять денег, сначала выбрать и купить квартиру, сделать ремонт, спокойно переехать, перепрописаться и продать старую квартиру;
продать квартиру, найти, куда выписаться, переехать к родственникам или снять квартиру на время поисков и ремонта.
В обоих вариантах Вы хозяин положения и диктуете покупателю, что и как будет происходить. Продаете квартиру за максимальную цену. У Вас появляется возможность найти недорогие горящие варианты и купить то, что хочется, а не то, что попадется под руку. У Вас появляется возможность выбирать, торговаться, делать добротный ремонт.
Если есть куда на время обмена выписаться и вывезти вещи, обязательно сделайте это. Тем самым незаметно для себя заработаете порядка 10% от стоимости квартиры.
Что дает обращение в агентство при продаже (обмене) квартиры
Предварительная реклама:
Для успешной и быстрой продажи квартира должна рекламироваться постоянно и продуманно во внутренних электронных риэлтерских базах, Интернет, во всевозможных и необходимых средствах массовой информации. Такое рекламирование квартиры может обеспечить только агентство, с которым заключен эксклюзивный договор. В этом случае агент знает, что рекламирует. Когда покупатель будет найден, агентство проводит сделку четко и в кратчайшие сроки.
Опытный агент по телефонному разговору поймет, что представляет собой покупатель и запишет его координаты. Когда будет договариваться на просмотр, перезвонив, проверит оставленный телефон. Он встретит его у дома и проводит в квартиру. Вам не нужно каждый раз с трепетом разглядывать в глазок, кто это пришел, сколько их и что у них на уме.
Рассказывая о Вашей квартире, только профессионал правильно расставит акценты. Он сделает ее привлекательной для покупателя, который устал от "пустых" просмотров, когда обещают одно, а оказывается совсем другое. Он устал от длинных несодержательных речей, из которых сложно понять, что ему нужно.
Ваш телефон, а следовательно, и адрес не будут выставлены на всеобщее обозрение.
Когда приглашать агента
Иногда продавец, решивший продать квартиру, начинает самостоятельно предпринимать какие-то действия. Дает объявления в газеты, рассказывает на работе и т.д. И вдруг появляется некто, предлагающий купить. Тут начинаются терзания и страхи - как бы не обманули. Продавец срочно ищет, кто бы ему мог помочь организовать подготовку документов, оформление сделки и передачу денег.
К сожалению, если Вы приглашаете агента ближе к концу сделки, многое будет уже упущено (запущено) как психологически, так и в плане потери время. Кроме того, стоимость услуг профессионального консультанта не должна быть намного меньше того, как если бы Вы обратились к нему с самого начала. Переделывать или доделывать за другими всегда труднее и дольше, чем выстраивать все с самого первого дня.
Опытный агент, возможно, вообще не возьмется сопровождать Вас на этом этапе. Если уже много решено за него, его вмешательство будет воспринято как разрушительная сила. Продавцу придется или пойти на поводу у агентов покупателя и, пренебрегая советами своего агента, согласиться на их условия. Или сделка с этим покупателем вообще не состоится.
Если в такой ситуации Вы не сможете найти риэлтера, который захочет Вам помочь, можете обратиться к юристу. Юрист отлично знает законы. Но его услуги могут пригодиться покупателю, которого волнует законность сделки и невозможность ее оспорить в дальнейшем. Продавца волнуют деньги - где и когда он их получит. И здесь важны технологии расчетов, которыми владеет только риэлтер.
Итак, если у Вас есть финансовые возможности сменить жилье, ставшее тесным или уже не престижным для Вас, если надоело встречать соседей-алкоголиков или Вас не устраивает район и т.д., сделайте шаг на следующий уровень жизни. Купите другую квартиру. Сменить квартиру не так сложно, страшно и трудно, как кажется на первый взгляд. Уже появились люди, которые владеют знаниями и технологиями для того, чтобы сделать весь этот процесс приятным, не отвлекающим у Вас много времени, со всеми необходимыми гарантиями.
